Fidelização de doadores é crucial para planeamento sustentável

A experiência internacional “tem de ser importada para o mercado português”, que tem ainda “muito a aprender” no que respeita ao fundraising. Já a experiência empresarial permite retirar “grandes lições que são completamente adaptáveis ao mercado não lucrativo, desde a construção de marcas à fidelização de clientes”. Em antevisão ao 5º Seminário de Fundraising, a directora de Desenvolvimento de Negócio da Call to Action adianta as estratégias com que os especialistas convidados irão colocar o foco na angariação de fundos regular, crucial para fazer um planeamento de sustentabilidade financeira ao longo do ano
POR GABRIELA COSTA

Sob a temática “Envolver e Fidelizar Doadores: Soluções Práticas”, o 5º Seminário de Fundraising Call to Action que se realiza a 17 de Abril, na Reitoria da Universidade de Lisboa, coloca o foco na descoberta das melhores técnicas e ferramentas para fidelizar doadores e associados, garantindo o seu envolvimento a prazo com a organização.

Defendendo que este é “o factor crítico de sucesso” para as organizações não lucrativas, já que são estes parceiros “que permitem ter uma entrada de receitas regular”, a Call to Action reúne no evento um painel de orarores – incluindo especialistas internacionais e gestores de topo de grandes empresas em Portugal – que irão analisar “como se devem organizar esforços para envolver e fidelizar os doadores, com o objectivo de ganhar sustentabilidade financeira”.

O marketing directo, por exemplo, é uma excelente ferramenta para a relação one-to-one, como irá demonstrar Stephen Pidgeon, keynote speaker do seminário.

Inovação e optimização de recursos, mas também planeamento e estratégia, “são fundamentais para nos focarmos naquilo que realmente é o essencial, prioritário e mais eficaz”, sublinha, em entrevista ao VER, Mariana Rebelo de Andrade.

Numa antevisão optimista à produtividade do debate e da troca de experiências, no próximo dia 17 de Abril, mas também à evolução da actividade de fundraising num Portugal em crise, a directora de Desenvolvimento de Negócio da Call to Action acredita que “as pessoas, embora financeiramente retraídas, entendem que devem ter uma atitude mais activa no envolvimento com as causas, que vai para além da doação”. E aqui começa o namoro com uma relação e fidelização com a causa.

	Mariana Rebelo de Andrade, Directora de Desenvolvimento de Negócio da Call to Action

Depois de um Encontro, em 2012, dedicado a encontrar respostas para a maximização da angariação de fundos num contexto de grandes desafios, qual é a pertinência de colocar o foco nas técnicas e ferramentas de fidelização às causas sociais neste 5º Seminário de Fundraising, face à crise profunda que o país atravessa?
A crise traz, em si mesma, vários desafios e muitas mudanças. A forma de envolver e colaborar com as causas é uma delas. Quando falamos de causas estamos a falar sempre no seu sentido lato: não só causas sociais mas também ligadas à cultura, ao ambiente, à saúde, à educação, religiosas, e até mesmo ligadas ao desporto.

As pessoas, embora financeiramente retraídas, reconhecem que é importante estar junto daquilo que é realmente uma necessidade, deixando para trás algumas superficialidades. Entendem que devem ter uma atitude mais activa no envolvimento com as causas, uma atitude que vai para além da doação. E aqui entra-se ao nível da relação e fidelização com uma causa.

Mais do que colaborar com várias causas, querem colaborar com aquelas com as quais se sentem mais ligadas. É evidente que isto acontece se a organização tiver do seu lado a capacidade de envolver e manter o doador ligado à sua causa. Sem esquecer que a doação assume diferentes formas, não só a doação financeira mas também a doação em bens, serviços e tempo/voluntariado. É através de todas elas que devemos trabalhar a questão do envolvimento e da fidelização.

O 5º Seminário de Fundraising vai trazer isto mesmo: exemplos, diferentes formas de abordagem junto de particulares e de empresas; diferentes técnicas que permitem construir a relação one-to-one (o marketing directo é uma excelente ferramenta para isso, como vem demonstrar o keynote speaker, Stephen Pidgeon).

Porque este é o momento para fidelizar os doadores (ou associados). Se conseguir novos é difícil, temos de concentrar todos os esforços em envolver e reter os que já existem. E todas as organizações não lucrativas têm associados, e geralmente um bom número, que se pagarem as quotas e ajudarem a trazer mais amigos podem fazer uma grande diferença.

Que expectativa tem para o debate em torno da grande questão que será colocada aos participantes: Como devem as organizações canalizar esforços para envolver e fidelizar doadores, com o objectivo de ganhar sustentabilidade financeira?
Estou convencida que os participantes vão aprender muito e, sem dúvida, encontrar respostas para as suas questões. O principal contributo vai ser perceberem que ainda têm muito para fazer com as pessoas que estão actualmente ligadas à sua organização, especificamente, no que respeita a donativos. Para além disso, acredito que vão sair cheios de ideias de estratégias simples que ajudam a reactivar os sócios e a arranjar mais contributos. Cada seminário é um e este vai ser certamente diferente do anterior. E acreditamos que será sempre melhor!

Em que medida é a entrada de receitas regular estratégica na actividade de fundraising, factor crítico de sucesso para qualquer Organização Não Lucrativa?
É a entrada de receitas regular que permite à organização sustentar financeiramente os seus projectos de forma continuada, sem correr o risco de cessar algum deles ou até mesma toda a sua actividade por falta de verba.

São as receitas regulares que permitem concretizar a missão da organização no médio e longo prazo. Se formos ver, é igual ao que se passa nas empresas: é a venda de produtos/serviços mensalmente que lhes dá sustentabilidade.

Por isso, é crucial trabalhar-se estrategicamente com enfoque na angariação de fundos regular, porque permite fazer um planeamento de sustentabilidade financeira ao longo do ano, sabendo que as receitas vão entrar continuadamente. E, caso isso não aconteça, devem existir desde logo planos de contingência que possam ser activados nesse momento.

Que antevisão faz dos principais temas em debate pelos vários especialistas convidados, caso de Stephen Pidgeon, John Kelly e inúmeros CEO e directores de grandes empresas?
Os especialistas convidados são pessoas com muitos anos de experiência em fundraising e na gestão de empresas, e mesmo em marketing empresarial e junto de diferentes mercados.

A nossa opinião é que a experiência internacional tem de ser importada para o nosso mercado português. Temos muito a aprender e muito para implementar em Portugal. Basta aprender a fazer e fazer.

A experiência empresarial é também uma área onde devemos focar a nossa atenção, porque temos grandes lições que são completamente adaptáveis ao mercado não lucrativo, desde a construção de marcas à fidelização de clientes. Este ano temos o privilégio de poder contar com excelentes profissionais que trazem ao nosso sector experiências, exemplos e metodologias concretas que nos ajudarão a desenvolver mais o fundraising em Portugal. É mais uma oportunidade que temos para aprender, para nos inspirarmos e para inovarmos na forma de fazer.

Tenho a certeza que o Terceiro Sector sairá do seminário cheio de ideias pela aprendizagem e pela partilha de experiências e também acredito que o sector empresarial vai aprender muito com o que se faz nesta área do fundraising, acima de tudo ao nível do voluntariado empresarial. Porque não colocar o voluntariado empresarial ao serviço da angariação de fundos? Como? Assistindo ao Seminário, de onde sairá com respostas muito concretas.

© DR

Face aos objectivos propostos para este ano, quais serão os momentos chave do evento?
Sinceramente, é-me difícil definir momentos chave do evento, porque todos eles são chave no sucesso da angariação de fundos. A experiência das pessoas que trazemos ao evento e a participação activa e envolvimento dos participantes é que vai definir o seu sucesso mas, desde já, acredito que vai ser um grande dia.

Estamos muito satisfeitos com o programa que desenhámos e, pela nossa experiência ao longo do ano que passou, o programa vem responder às necessidades actuais e às áreas que consideramos prioritárias nesta fase: as grandes doações (Major Donors) e as pequenas doações (sejam doações em massa – crowdfunding; seja o voluntariado).

Nesta edição a Call to Action aposta em mais sessões paralelas, focadas em soluções práticas para necessidades concretas. Como irão funcionar estes espaços de partilha de experiências e esclarecimento de dúvidas?
Este ano, quisemos trazer ao seminário mais diversidade de sessões paralelas para que os participantes tirem o máximo partido do dia, e possam ter acesso a mais temas críticos. Existirão, assim, mais momentos onde os participantes possam colocar questões e pôr em comum as suas experiências. As sessões paralelas permitirão isso mesmo, porque no desenvolvimento destas sessões é pedido aos oradores que as trabalhem de uma forma muito pratica e com tempo dedicado a perguntas e respostas.

Outra novidade é o Fundraising Hall. O que permite este espaço de ‘soluções à medida’ em áreas específicas, como Banca ou Telemarketing, e qual é a mais-valia da componente de networking no evento?
O Fundraising Hall assume um lugar de destaque no evento porque queremos que o Seminário seja também um espaço onde os participantes encontrem soluções concretas para implementar algumas acções de fundraising e para resolver algumas das suas necessidades.

“O programa deste ano vem responder às necessidades actuais e às áreas prioritárias nesta fase: as grandes doações, o crowdfunding e o voluntariado”

Neste espaço vamos ter respostas para acções de Telemarketing (seja telefonemas de recuperação de sócios/associados que deixaram de colaborar; seja de captação junto de uma nova base de potenciais doadores; seja de conversão de sócios a outra forma de colaboração) com a Yourvoice. Lá poderão encontrar estes tipos de acções e fazer pedidos de propostas. Mas também para acções de Face–to-face (angariação de pessoas que queiram colaborar com uma causa na rua ou porta a porta), com a International Fundraising; para acções de captação de contactos online e gestão da base desses contactos, com a Browserbox; para soluções bancárias para as necessidades correntes da organização, com o Montepio; e, finalmente, para os pagamentos automáticos, nomeadamente os débitos directos, com a Easypay.

Vai ser um espaço rico de respostas e sem dúvida de networking. No seminário há sempre quem já tenha feito este ou outro tipo de acções – pessoas que se conhecem do meio e vão partilhando entre si experiências e aprendizagens. O networking continua a ser um dos aspectos muito valorizados do seminário e que está sempre presente ao longo do dia, entre as intervenções e as sessões paralelas.

Há já cinco anos consecutivos que a Call to Action avalia a angariação e gestão de fundos em Portugal, promovendo através do formato dinâmico do seu seminário anual a eficiência das organizações e o desenvolvimento de novos modelos de sustentabilidade. Que balanço faz da capacitação das organizações para o fundraising em Portugal, neste período?
É uma enorme satisfação ver que o mercado está a evoluir muito, que o sector está a trabalhar nesta direcção e agora, mais que nunca, procura esta área:

• Começam a existir pessoas que só fazem angariação de fundos dentro das organizações.
• Começa a haver recrutamento dentro das organizações só para esta área.
• Há uma maior participação em acções de formação em fundraising, pelo menos nas nossas (seja no seminário, seja nos Workshops que desenvolvemos ao longo do ano), e de pessoas que vêm de todo o país.
• Temos inclusivamente muitos pedidos de organizações para darmos formação noutros locais do país.
• Temos empresas que nos “compram” formação em fundraising para capacitar as organizações que apoiam, e que estão a trabalhar em conjunto connosco para poderem colaborar no desenvolvimento desta área das organizações não lucrativas.

Tudo isto é prova de que o sector está a crescer e a desenvolver-se nesta área.

A optimização de recursos e a capacidade para inovar com optimismo ainda são os principais desafios que se colocam ao País, em geral, e ao Terceiro Sector, em particular, no actual contexto?
Sem dúvida que são. No entanto, não nos podemos esquecer do planeamento e da estratégia, que são fundamentais para nos focarmos naquilo que realmente é o essencial, prioritário e mais eficaz.

Face aos requisitos para a implementação de um processo de fundraising capaz de incrementar o negócio das organizações não lucrativas, quais são hoje as grandes ameaças e oportunidades para a sua sustentabilidade?
Em termos de ameaças, destaco:

• Fraca capacidade financeira que algumas organizações têm para poder investir na área do fundraising;
• Realidade económica e social do nosso país – se por um lado está a aumentar a procura de muitos serviços sociais, por outro a retracção económica que afecta a todos pode criar algumas barreiras nos apoios financeiros.
• Fraca percentagem de fundos regulares, no total das receitas da organização.
• Governance das próprias organizações – muitas estão inadaptadas às alterações do meio envolvente, regendo-se ainda por paradigmas antiquados e em nada adaptados às necessidades actuais das organizações não lucrativas.
• Concorrência e profissionalização – a concorrência na angariação de fundos e a profissionalização que já está a acontecer em muitas organizações vão deixar para trás muitas delas, que irão enfrentar desafios de sustentabilidade possivelmente dramáticos.
• Alteração da forma de dar – as empresas estão a mudar a forma de dar e, quem não conhecer e estudar bem estas mudanças, pode falhar no fundraising.

Por seu turno, as principais oportunidades prendem-se com:

• Alteração da forma de dar – é uma ameaça que automaticamente pode ser olhada como uma enorme oportunidade de fazer mais e melhor e, assim, conseguir mais apoios.
• Orçamentos das empresas para apoios a organizações não lucrativas – muitas empresas têm mais orçamento, outras têm o mesmo, mas a realidade é que todas estão muito viradas para o Terceiro Sector em termos de colaborarem activamente. Pode ser através de donativos, parcerias e intervenções directas nos projectos, projectos de voluntariado interno que promovam a solidariedade social, etc.
• Ainda poucos portugueses dão um apoio regular para alguma organização – e quando se lhes pede de forma certa e no momento certo… dão!
• Fazer o que se faz lá fora com sucesso – o facto de Portugal estar atrasado no fundraising, comparativamente a muitos países na Europa, é uma enorme oportunidade para aproveitar tudo o que já é feito nesses países, aprendendo e adaptando ao caso de Portugal.
• Formação em fundraising – o Seminário de Fundraising Call to Action, os Workshops Call to Action, e tudo o que está online é claramente uma oportunidade para fazer mais e conseguir mais.